Letzte Woche war ich auf dem überaus anregenden Akquisetreff meiner Kollegin Claudia Dietl. Schwerpunkt war das Thema Elevator Pitch (Dt. “Aufzugspräsentation”). Für alle, denen der Begriff wenig sagt: Hierbei handelt es sich um eine Form der Kurzvorstellung wie sie vor allem in Vorstellungsrunden auf Netzwerkveranstaltungen eingesetzt wird. Der Name setzt sich zusammen aus Pitch – das Verkaufsgespräch – und der (kurzen) Zeit, die ein Elevator – Aufzug – benötigt, um in die Entscheideretage zu gelangen. In den USA nutzten in den 1980er-Jahren junge karriereorientierte Vertriebler diese 30 bis 40 Sekunden dazu, ihren Vorgesetzten von ihrem Anliegen – einer Idee, Vorgehensweise oder einem neuen Produkt – zu überzeugen.
Die wichtigsten Elemente einer solchen Kurzvorstellung sind:
- Ein starkes Bild für das eigene Angebot
- Das wichtigste Problem Ihrer Kunden
- Eine überzeugende Lösung dafür und
- Das Signal “Ich kann Ihnen helfen!”
In den letzten Monaten habe ich intensiv mit dem Thema “aussagekräftige Botschaft” gearbeitet und einige Kunden dabei unterstützt, eine solche für ihr Angebot zu entwickeln. Daher fiel mir beim Akquisetreff auf, dass es einige Gemeinsamkeiten mit den Elementen des Elevator Pitch, aber auch wesentliche Unterschiede gibt. Diese stelle ich Ihnen hier vor:
Gemeinsamkeiten
In beiden Fällen geht es darum, den potentiellen Kunden (Zielgruppe oder Nische) zu vermitteln, dass Sie für das dringendstes Problem Ihrer Kunden eine Lösung haben. Wichtig ist auch, dass Ihre Aussage einfach verständlich, leicht einprägsam formuliert und auf den Punkt gebracht ist. In beiden Fällen hilft es, wenn Emotionen angesprochen werden, was am besten über Bilder geschieht.
Unterschiede
Während es beim Elevator Pitch vor allem darum geht, das eigene Angebot zu präsentieren und darüber ins Gespräch zu kommen, beinhaltet eine Botschaft die Kernaussage zum eigenen Angebot. Sie ist die Basis für Ihre komplette Kommunikation mit der Öffentlichkeit. Daher ist es wichtig – wenn auch in der Umsetzung nicht immer leicht -, dass Ihre Botschaft klar und eindeutig ist und von Ihren idealen Kunden verstanden wird. Andere werden vielleicht die Stirn runzeln, den Kopf schütteln oder gar widersprechen. Das ist in Ordnung, denn hier unterscheiden sich Vorstellungen und Werte.
Eine wirksame Botschaft lässt Ihren persönlichen Standpunkt erkennen – und sie hat das Potential zu polarisieren. Das mag im ersten Moment erschrecken, doch es macht überhaupt nichts. Im Gegenteil! Damit erreichen Sie eine hohe Aufmerksamkeit für Ihren Standpunkt – und darüber genau die Kunden, die Ihre Position teilen und sich dadurch “erkannt” fühlen.
Je besser Sie die Probleme Ihrer Kunden und deren gegenwärtige Lösungen kennen, desto einfacher wird es für Sie, dazu eine eigene Haltung zu entwickeln, Position zu beziehen und eine bessere Lösung anzubieten.
Zur Person: Ulrike Bergmann
DIE MUTMACHERIN begleitet seit 30 Jahren lebenserfahrene Solo-Unternehmerinnen, ihre Vorstellungen von einem erfüllten Berufs- und Privatleben mit Leichtigkeit und Klarheit zu verwirklichen und mutig ihren eigenen Weg zu gehen. Im MUTMACHER-MAGAZIN gibt sie Einblicke in ihre Schatzkiste und bestärkt ihre Leserinnen darin, mutig ihren eigenen Weg zu gehen.
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