Warum sind Kennernlern-Sitzungen eigentlich kostenfrei?

Zu Beginn meiner Selbständigkeit Anfang der 90-er Jahre habe ich um jeden Kunden gerungen. Ich bin von einer Veranstaltung zur nächsten marschiert, um neue Menschen kennenzulernen, für die mein Angebot interessant sein könnte. Ihnen habe ich eine kostenfreie Probesitzung angeboten, um ihnen einen Einblick in meine Fähigkeiten und die Möglichkeiten von Coaching zu geben. Ein Teil hat dieses Angebot auch gerne wahrgenommen. Allerdings endeten zahlreiche Sitzungen damit, dass das Problem der Person nach einer Stunde vorerst gelöst war – und sie erst einmal nicht wieder kamen. Dann heißt es: Zurück auf Null! Und die Suche nach dem nächsten Kunden begann wieder von vorne.

Wenn Sie Coaching- oder Beratungsleistungen anbieten und Ihnen diese Situation bekannt vorkommt, stecken Sie in einer Falle. Denn Sie arbeiten nach einer der ungeschriebenen Regeln dieser Branche:

Kennenlern-Sitzungen sind kostenfrei!

Warum eigentlich? Meist heißt es: damit Kunden erkennen, ob sie: … beim richtigen Coach gelandet sind… keinem der schwarzen Schafe aufgesessen… die Chemie stimmt… und weitere Argumente, die darüber hinaus noch ins Feld geführt werden.

Drei Konsequenzen davon sind:

  • Sie setzen Zeit ein für Menschen, die vielleicht nicht zu Ihnen passen.

Wie oft habe ich bereits nach wenigen Minuten festgestellt, dass wir thematisch oder persönlich nicht zueinander passen. Natürlich lässt sich dies auch bei einem Telefonat feststellen, doch die Stimme alleine ist trügerisch. Auch die Antworten auf gezielte Fragen geben nicht immer das gesamte Bild wieder.

  • Sie legen Ihr Wissen und Können in diese Sitzung – und das war’s oft schon. Sie haben ein akutes Thema Ihres Kunden gelöst. Dieser geht erfreut nach Hause und Sie haben das Nachsehen. Der energetische Ausgleich stimmt nicht. Denn wer etwas bekommt, sollte auch etwas dafür geben. Schließlich ist was dran an dem gern zitierten Sprichwort Was nichts kostet, ist nichts wert!
  • Sie können nicht vernünftig planen.

Sie wissen nie, wann aus einer kostenfreien eine bezahlte Begleitung wird. Und selbst wenn die nächste Sitzung gebucht wird, ist es doch nicht sicher, wie lange Sie diesen Kunden haben werden. Das liegt an einer weiteren Regel: Mache dich schnell überflüssig!

Diese Konsequenzen lassen sich vermeiden. Doch dafür müssen Sie drei Dinge ändern.

1.   Verabschieden Sie sich von Regeln, die Ihnen unsinnig erscheinen.

Warum soll im Coachingbereich etwas anderes gelten als in anderen Bereichen auch? Schließlich haben weder Therapeuten, Ärzte oder Heilpraktiker diese generelle Regel. Auch bei ihnen sind Vertrauen, Offenheit und persönliche Themen eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg. Warum also nicht auch bei Coaches und Beraterinnen? Wenn eine Kennenlern-Sitzung wirklich einen Nutzen für alle Beteiligten haben soll, muss es hier zur Sache gehen und das schließt die Arbeit an einem Teilbereich mit ein. Dafür sollte dann auch ein angemessener Gegenwert entrichtet werden. Und nur weil „alle“ oder „man“ es so macht, heißt dies noch lange nicht, dass dies auch für Sie gelten muss.

2.   Finden Sie Möglichkeiten, wie man Sie auf anderen Wegen kennenlernen kann.

Je mehr Menschen Sie auf einmal erreichen, desto größer der Nutzen, den alle davon haben. Beispiele dafür sind: Schnupperabende zu einem konkreten Thema; Vorträge, in denen Sie einen Teilaspekt Ihres Tätigkeit an konkreten Beispielen vorstellen; Telefonkonferenzen oder Webinare, bei denen Sie Menschen aus einem viel größeren Umkreis erreichen. Bei all diesen Angeboten erleben Interessenten Sie „live und in Farbe“ oder zumindest in einer Form, die einen guten Eindruck von Ihren Qualitäten und Lösungsansätzen wie auch Ihrer Persönlichkeit vermittelt.

3.   Machen Sie sich rar – indem Sie einen andauernden Nutzen bieten.

Das klingt zunächst wie ein Widerspruch in sich. In meiner Praxis erlebe ich immer wieder, dass meine Vorstellung, Kunden zu zeigen, wie sie selber weiter machen können, oft an der realen Situation des Alltags scheitert. Was gut gemeint ist, lässt sich oft nicht alleine erledigen. Aus den unterschiedlichsten Gründen: Zeitmangel… zu viel Druck…. fehlende Kreativität… Viele meiner Kunden sind daher froh, wenn wir in der Sitzung bis ins Detail an den nächsten Schritten arbeiten. Dies lässt sich in unterschiedlichen Formen gestalten – am Telefon, via Skype, per E-Mail. Für diese rare, weil punktuelle Unterstützung zahlen sie gern mein Honorar über einen längeren Zeitraum. Überlegen Sie sich einmal, wo Sie weniger geben als möglich oder gar von den Kunden gewünscht wäre. Fragen kostet bekanntlich nichts 🙂

Ulrike Bergmann Zur Person: Ulrike Bergmann
DIE MUTMACHERIN begleitet seit über 20 Jahren Solo-Unternehmen und lebenserfahrene Menschen, ihre Vorstellungen von einem erfüllten Berufsleben mit Leichtigkeit und Klarheit zu verwirklichen. Im MUTMACHER-MAGAZIN gibt sie Einblicke in ihre Schatzkiste und bestärkt ihre Leser*innen darin, mutig den eigenen Weg zu gehen.

12 Gedanken zu „Warum sind Kennernlern-Sitzungen eigentlich kostenfrei?

  1. Barbara Steldinger

    Hallo liebe Frau Bergmann,

    Sie haben ja so Recht. Das ist auch meine Erfahrung. Diese seltsamen ungeschrieben Regeln, an die man sich angeblich halten muss. Warum eigentlich? Wir bieten nun mal eine Dienstleistung an, die Vertrauen braucht weil sie nicht einfach umzutauschen geht wie ein Paar Schuhe.

    Ich habe genau dieselben Erfahrungen gemacht wie Sie. Manchmal war das Thema mit einem Telefonat schon durch und die Kundin war hocherfreut. Natürlich brauchte sie dann keine bezahlte Sitzung mehr. Deshalb habe ich kostenlose Sitzungen, auch die erste, schon lange abgeschafft. Die Kunden können, wenn sie wollen, mich auf vielfältige Weise kennenlernen und lernen dabei gleich reinzufühlen, ob es passt.

    Die Idee mit dem sich rarmachen usw. finde ich interessant, daran feile ich auch schon eine Weile. Es sind dabei verschiedene Modelle entstanden, die ich immer noch teste. Mal schauen, was sich bewährt.
    Also vielen Dank für diesen Artikel
    Barbara Steldinger

  2. Danielle G. Löhr

    Danke für deine wertvollen Impulse, liebe Ulrike!

    Mit diesen hast du einen sehr wichtigen Knackpunkt angesprochen, der auch mir wohlvertraut ist. Ich hatte mich dennoch von Beginn an gegen kostenfreie Erst-Sitzungen entschieden. Stattdessen nach den Termin noch einige Gratis-Impulse nachzuliefern als “Dankeschön” an die Clientinnen.
    Meiner Einschätzung nach hat die Neigung zu kostenfreien Proben auch viel mit dem Selbstwertgefühl des Coaches zu tun!

    Herzliche Grüsse aus Garching
    von Danielle G. Löhr

  3. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Danke für Deine Rückmeldung, liebe Danielle. Du sprichst einen sehr wichtigen Punkt an: das Selbstwertgefühl von Coaches. Dieses spielt eine große Rolle nicht nur im Zusammenhang mit den kostenfreien Erstsitzungen, sondern generell für die Selbstvermarktung der eigenen Leistungen.

  4. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Liebe Frau Steldinger,
    es freut mich zu hören, dass Sie meine Einschätzung zu den ungeschriebenen Regeln teilen und sie ebenfalls hinterfragen. Auf diese Weise entstehen neue Modelle, die auf unterschiedlichen Ebenen Einfluss haben können auf die Art und Weise, wie wir unsere Arbeit tun und was dem Besten unserer Kunden dient.
    Ich wünsche Ihnen viele gute Erfahrungen!
    Ulrike Bergmann

  5. Katrin Fehlau

    Hallo Ulrike,

    herzlichen Dank für Deinen wunderbaren Newsletter. Er bringt mich regelmäßig dazu, meine eigene Arbeitsweise kritisch zu hinterfragen und natürlich auch die Anregungen und Tipps, die ich meinen Kunden gebe.

    So habe ich auch noch mal geschaut, wie ich das eigentlich mit den Vorgesprächen halte und bin dabei zu der Überzeugung gelangt, dass ich es – so wie ich es mache – als stimmig erlebe.

    Ich biete kostenfreie Vorgespräche an und zwar dann, wenn zu erwarten steht, dass ich mit einem Kunden über einen längeren Zeitraum (wie üblicherweise in meiner Profilberatung) arbeite. Dies zum einen, um dem Kunden einen Eindruck von meiner Arbeitsweise zu vermitteln und ihm damit die Sicherheit und das Vertrauen zu geben, dass er bei mir genau richtig aufgehoben ist. Zum anderen, weil ich für mich selber gerne vorher klar habe, ob der- oder diejenige “zu mir passt”.

    Das macht für mich absolut Sinn, denn ich habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass es nicht gut ausgeht, wenn ich schon zu Beginn ein schlechtes Gefühl habe. Davon abgesehen habe ich nur ganz selten ein Vorgespräch, nach dem es nicht zur Zusammenarbeit kommt. Und bezogen auf ein Honorarvolumen von möglicherweise mehreren 1.000 Euro finde ich einen zeitlichen Einsatz von 1,5 bis 2 Stunden einen absolut angemessenen Einsatz.

    Anders dagegen mache ich es bei einmaligen Coachingterminen oder Kompakt-Coachings wie meinem Karrierenavigator-Coaching. Da finde ich ein kurzes Vorabtelefonat zur Klärung der Situation des Kunden und der Erwartungen an das Coaching absolut ausreichend.

    Langer Rede kurzer Sinn: Die Frage “Kostenfreies Vorgespräch – ja oder nein”, bemisst sich für mich an zwei Faktoren: a) dem zu erwartenden Return on Invest und b) daran, dass mir der persönliche Draht zu meinen Kunden sehr wichtig ist.

    In diesem Sinn, nochmals herzlichen Dank für den Reflektions-Impuls 🙂 und lieben Grüßen
    Katrin

  6. Andrea Susan Nolte

    Liebe Frau Steldinger,
    danke für Ihren Artikel, dass kann man nicht oft genug wiederholen!
    Ich habe ähnliche Erfahrungen: am besten drei Besprechungen in Weitfortistan für ein Zweitagesseminar und vorab eine kostenlose Kurzvariante (“Präsentation” vor x Beteiligten), bevor das erste Training startet, das wiederum zum Prüfen dient.
    Ich habe festgestellt, dass Mitarbeitern/Führungskräften in Unternehmen oft einfach nur das Bewusstsein fehlt, dass sich soviel kostenlose Vorarbeit mit dem angebotenen Tagessatz nicht verträgt. Also entweder teurer oder wir kürzen es ab. Klare Rückfragen wie: “Haben Sie Angst, die Katze im Sack zu kaufen?” und Angebote wie: “Schicken Sie doch jemand zu einem meiner offenen Seminare vorab” werden fast immer positiv aufgenommen und führen schnell zu Klärung in meinem Sinne. Manchmal bekomme ich sogar eine Entschuldigung für ausufernde Ansinnen.
    Und Interessenten, die dann noch nölen oder mir gar drohen mit Nichtbeauftragung, sind nicht erstrebenswert. Wenn es schon so startet, möchte ich das Ende lieber nicht wissen.

    Mut haben und immer wieder ansprechen!

    Herzliche Grüsse,
    Andrea Susan Nolte

  7. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Liebe Frau Nolte,
    vielen Dank für die Ergängung durch Ihre eigenen Erfahrungen. Gerade im Firmenbereich ist es wichtig, einen klaren Standpunkt zu beziehen und die Wirkung solcher Anforderungen deutlich zu machen. Wie dies gehen kann und welche Wirkung dies hat, kommt in Ihrem Beitrag sehr gut heraus.
    Herzliche Grüße
    Ulrike Bergmann

  8. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Liebe Katrin,
    letztlich ist es natürlich eine Frage der Perspektive und des eigenen Standpunkts. Da spielen die beiden von Dir genannten Faktoren eine große Rolle.
    Ich habe es in Fällen, in denen die Chemie überhaupt nicht passte, häufig so gehandhabt, dass ich keine Rechnung gestellt habe. In anderen Fällen rechne ich den Betrag (bei mir ein halber Stundensatz) auf einen Coachingblock an.
    Wichtig ist nur, dass wir herausfinden, was für uns selber stimmig ist. Sonst stecken wir in der angesprochenen Falle.
    Sonnige Grüße vom Starnberger See
    Ulrike

  9. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Ja, der halbe Stundensatz kam sehr gut an. Inzwischen führe ich längere Auftaktcoachings durch, bei denen ich dann eine halbe Stunde unberechnet lasse. Diese führe ich in der Rechnung explizit als Abzug auf, was oft überraschte Rückmeldungen bringt 🙂

  10. Natalie Schnack

    Liebe Ulrike,
    wie schön, das du diesen Artikel noch einmal bei FB geteilt hast. Ein immer wieder spannendes Thema. Ich breche ja gern irgendwelche Regeln.
    Deswegen mache ich auch keine kostenlosen Vorgespräche, mit wenigen Ausnahmen bei geförderten Langzeitcoachings, wo es darum geht, Verträge abzuschließen.
    Sonst gibt es ein kurzes telefonisches Vorgespräch. Und im ersten persönlichen Termin haben wir 20 Minuten Zeit, um uns zu “beschnuppern”. In dieser Zeit klopfe ich das Thema ab und erläutere, wie meine Herangehensweise im Coaching wäre, um zur Lösung zu kommen. Es wird noch nicht an der Lösung gearbeitet. In dieser Zeit entscheiden wir, ob wir weiter machen. Wenn ja, dann ist die ganze Coaching-Zeit kostenpflichtig. Wenn nein, dann berechne ich nichts. Und ich fahre sehr gut damit. Bisher gab es nur einen Fall, dass wir uns nach 20 Minuten wieder getrennt haben.
    Herzliche Grüße
    Natalie

  11. Ulrike Bergmann Beitragsautor

    Liebe Natalie,
    danke, dass Du Deine Erfahrungen mit Vorgesprächen teilst. Es ist wichtig, solche Beispiele zu geben, damit mehr Kolleginnen und Kollegen den Mut entwickeln, zu ihren Werten zu stehen und diese auch sebstbewusst zu vertreten.
    Herzlichst, Ulrike

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